Уже не помню,
откуда я взял информацию об этой книге. По-моему, даже для несведущих, у неё
«говорящее» название – «Сарафанный маркетинг».
Довольно быстро найдя её в и-нете
и начав читать, понял две вещи: она не создавалась именно для того
бизнеса, которым занимаемся мы
(сетевого), а имеет отношение к любой сфере занятий; а во-вторых, в ней столько
полезной и правдивой информации, которая относится именно к
многоуровневому маркетингу, что не поделиться ею просто не могу.
Пересказывать
своими словами то, что грамотно и со знанием дела написано, не имеет никакого
смысла. Поэтому сия заметка будет представлять собой набор выдержек из книги Энди Серновица «Сарафанный маркетинг. Как
умные компании заставляют о себе говорить».
«Люди любят говорить.
Они говорят о продуктах и услугах. О краске для
волос, машинах, компьютерах, сэндвичах, телепередачах и чистящих средствах для
пола. О штуках, которыми они пользуются каждый день. Они говорят о вас и о том,
что вы продаете прямо сейчас. Сарафанный маркетинг и состоит в том, чтобы
побудить людей говорить о вас приятные вещи.
Прежде чем что-то у вас купить, люди спросят мнения
других. Приступая к поискам нужного товара, мы в первую очередь обращаемся к
тем, кому больше всего доверяем, — к друзьям, семье, коллегам и прочим
людям, похожим на нас. А вовсе не к рекламе, буклетам и телефонным
справочникам.
Так что же такое сарафанный маркетинг? В этой книге
я определяю его так: «Предоставление людям поводов для разговора о ваших штуках
и содействие тому, чтобы этот разговор состоялся».
В конечном итоге маркетинг — это довольно легко:
если людям нравятся ваши товары и если они вам доверяют, они посоветуют друзьям
обратиться к вам.
Научитесь делать клиентов по-настоящему
счастливыми. Больше особо ничего не нужно.
Это простая философия, новое золотое правило:
- Заработайте уважение и положительные отзывы
клиентов — и они сделают все остальное.
- Хорошо относитесь к людям, и они обеспечат вам
бесплатный маркетинг.
- Будьте или интересны, или невидимы.
Вот что такое сарафанный маркетинг:
1. Вы
даете людям повод о себе говорить.
2. Вы
устраиваете все так, чтобы делать это было как можно легче.
И даже
проще: это любые способы, которые можно использовать, чтобы о вас заговорили.
Сарафанное радио было всегда. Новым стал компонент на
букву «М» — то есть маркетинг.
Сарафанное радио просто существует. Работа с ним
ради достижения маркетинговой цели — это и есть сарафанный маркетинг.
Сарафанное радио — беседа между обычными людьми,
которая происходит естественным путем. Сарафанный маркетинг— работа,
направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили о вас.
Традиционный маркетинг перестал быть надежным
средством. Возможно, с ним комфортнее, но для все большего числа компаний он
постепенно становится менее эффективным. Пришло время сосредоточиться на
счастье клиентов — завоевать их доверие и уважение и побудить рассказывать о
ваших товарах.
Четыре правила сарафанного маркетинга:
1. Будьте интересны
2. Будьте проще
3. Делайте людей счастливыми
4. Заработайте доверие и уважение
Три причины о вас говорить:
1. Вы:
они любят вас и ваши товары.
Люди говорят о вас, потому что вы делаете или
продаете товары, о которых они хотят говорить. Они любят ваши продукты. Им
нравится, как вы к ним относитесь. Вы сделали что-то интересное.
2. Я: разговаривая
с другими, люди отлично себя чувствуют.
Они хотят выглядеть умными. Они хотят помочь другим
людям. Они хотят ощущать свою важность.
3. Мы: они
ощущают связь с группой.
Желание принадлежать к группе — одно из самых
мощных человеческих стремлений. Люди страшно хотят чувствовать связь с другими
людьми.
Сарафанный маркетинг подразумевает, что
потребителей слушают и что им предоставляют слово. Хороших клиентов не получишь
обманом.
Сарафанный маркетинг нельзя подделать. Сарафанный
маркетинг успешен, только если люди доверяют друг другу и честно рассказывают,
что им нравится, а что нет.
Вообще, все сводится к простой идее — кодексу
честности. Следуйте этому кодексу — и не попадете в беду:
1.Честность отношений: вы рассказываете, кого
представляете.
2.Честность мнений: вы говорите только то, во что
действительно верите.
3.Честность самоидентификации: вы никогда не лжете
о том, кем являетесь.
Правила честного сарафанного маркетинга
1. Сарафанный маркетинг не скрывают. Это
открытое, честное общение с потребителями и обществом.
2. Фальсификация не пройдет. Вас поймают с
поличным. Когда это произойдет, волна отрицательных отзывов погубит вашу
репутацию.
3. Сопротивляйтесь любым формам обмана.
Защищайте веру в подлинную силу молвы — и ради вашей компании, и ради друзей и
семьи.
4. Следуйте кодексу честности.
Сегодня ни одно решение по рекламе нельзя принять,
не учитывая мнения нового человека за переговорным столом. Этот человек —
потребитель. Рекламные агентства, руководители СМИ и журналисты больше не
контролируют распространение информации о вас. В их хор добавились голоса
настоящих покупателей с настоящими коммуникационными возможностями. И эти
голоса заглушают традиционные медиа.
Это просто чума: сегодня сильнее всех парень, ведущий
блог. Поисковики любят блоги, а еще блогов гораздо больше, чем газет.
Многие и многие исследования показывают, что
потребители используют одну и ту же фразу — «такие же люди, как я», — если
их спрашивают, кто дает им советы по поводу будущих покупок. Мы больше доверяем
именно их мнению. Поразительно, что компании все еще платят актерам за
появление в роликах, ведь мы скорее бы прислушались к обычным людям.
Вы не то, что говорят ваши ролики, и не то, что
обещает бренд. Вы не тот тщательно созданный радужный образ, который
распространяется средствами традиционного маркетинга.
Вы — сумма поступков и эмоций взаимодействующих с
вашими продуктами людей. Вы — это впечатления клиентов о вашей компании.
Запишите себе это:
Вы—это впечатления клиентов. Вы = ВК.
Настоящий маркетинг — это ваши дела, а не слова. Успех
приносят не рекламные обещания, а то, что вы делаете для людей.
Это подводит к еще одному важному выводу:
удовлетворенные покупатели, которые расскажут о вас по сарафанному
радио, — самые мощные активы. Поэтому делайте для них три следующие вещи:
- Защищайте
их.
- Относитесь
к ним с уважением.
- Слушайте
их.
Ваш маркетинг улучшится, и благодаря этому вы
станете более успешным участником рынка. Усвойте это, и будете жить-поживать и
добра наживать.
Манифест сарафанного маркетинга
1. Этика превыше всего.
2. Довольные покупатели — лучшая реклама. Делайте людей счастливее.
3. Маркетинг — это легко. Заслужите уважение клиентов и получите их
рекомендации. Они обеспечат вам маркетинг — бесплатно.
4. Отличное обслуживание — отличный повод для разговоров.
5. Маркетинг — то, что вы делаете, а не то, что говорите.
6. Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и
сделайте выводы.
7. Разговор уже начался. У вас есть один вариант — вступить в
дискуссию.
8. Будьте интересным или невидимым.
9. Если о чем-то не стоит говорить, этого не стоит и делать.
10. Ваша компания должна рассказывать хорошую историю.
11. В
компании, о которой хочется говорить, веселее и интереснее работать.
12. Используйте силу сарафанного радио, чтобы заставить компании
лучше относиться к людям.
13. Честный маркетинг приносит больше денег.
На каждого, с кем поговорит довольный покупатель,
приходятся:
- Пятеро, с которыми поговорит недовольный
клиент.
- Десятеро, с которыми поговорит в прошлом
недовольный клиент после того, как его требования удовлетворили.
Задумайтесь
об этом на минутку. Если вы найдете способ удовлетворить разочарованных людей,
то получите в десять раз больше бесплатного сарафанного маркетинга, чем если бы
порадовали их с самого начала.
Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием
в вашем распоряжении.
Сарафанный маркетинг — больше чем маркетинг.
Это еще и лучший инструмент исследования рынка».
Мне кажется,
многие со мной согласятся в том, что информация интересна и полезна. Не являясь
«системной» для многих школ сетевого маркетинга, эта книжка учит позитивным и
хорошим вещам. Как, впрочем, и многие другие. Мне просто захотелось поделиться
впечатлениями от прочитанного.
Успехов всем!
